Alla disperata ricerca di LEAD
Spesso mi sono imbattuto in persone che gestiscono una concessionaria d’auto ma non hanno un minimo approccio sistemico-digitale alle Lead che potrebbero generare. Non parliamo di una scienza di difficile attuazione come l’astrofisica, ma semplicemente di creare attrattiva per la tua concessionaria e far si che il salone sia quasi sempre piano in base agli appuntamenti presi in precedenza. L’interesse c’è e ci sarà sempre anche se il mercato scende, questo perché tutti agli albori dell’anno 2020 hanno bisogno di un’automobile – che sia alimentata con il carburante tradizionale, a Gas oppure in maniera elettrica.
Come mai allora non riusciamo a cogliere il massimo dalle opportunità che la domanda offre? Semplicemente perché non adottiamo la giusta strategia online non andando a intercettare i potenziali compratori di auto. Creare una lead non è di per sé una cosa troppo difficile ma pagarla il giusto e renderla convertibile in contratto…Quello si. Nella mia esperienza per grandi concessionarie automobilistiche ho dovuto relazionarmi con generazioni di fatturato enormi a fronte di irrisorie spese in Marketing Digitale se rapportate al volume di affari, e spesso ho dovuto “fronteggiare” un management che ancora non riusciva a capire l’importanza delle campagne pubblicitarie online. Come ho fatto a vincere la sfida sulle lead? Ve lo spiego qui.
Conosci gli strumenti, esponi chiaramente i passi da fare
I passi da fare per creare un Digital Environment produttivo non sono sempre gli stessi.
- Hai ben chiaro in mente la dimensione dell’azienda? Le spese in Marketing Digitale a quanto ammontano?
- Com’è strutturato il Sito Internet?
- Una volta raggiunto il sito, è facile ed intuitivo completare una lead / richiesta?
Una volta che hai stabilito questi fondamentali punti di partenza sei pronto a costruire l’ambiente digitale da cui la concessionaria farà approvvigionamento di Lead. Ma conosci veramente gli strumenti da utilizzare per cominciare a fare Lead Generation?
Google Adwords, Facebook Ads, Bing Ads, i portali dedicati….. Hanno tutti la loro importanza ma non tutti hanno la stessa capacità di conversione. Facendovi un esempio pratico: Google Adwords attraverso le campagne Search (ricerca) intercettano coloro che sul motore di ricerca digitano delle parole/keywords precise (ex. auto usata Palermo) mentre attraverso Facebook Ads il discorso sulle parole chiave viene sostituito dal monitoraggio degli interessi delle persone a cui puntiamo (ex. tutte le persone tra 35-45 anni nella zona di Palermo interessati alle auto usate). Come potete evidentemente capire sono due ragionamenti molto diversi tra loro che porteranno due tipologie di richieste ben distinte – vi dice niente quando un cliente è caldo o freddo?
I vostri obiettivi
Avete chiari i vostri obiettivi? Ecco, ora che conoscete a menadito quale sarà il vostro punto di arrivo in termini di Lead Generation da qui a un anno, non fate un semplice errore – non è detto che un investimento di 10 vi dia sempre 100. Soprattutto se non vi affidate a dei professionisti che conoscono il settore, questo perché fare una pubblicità efficace, scegliere delle parole chiave, utilizzare dei creative particolari invece di altri, può fare davvero la differenza nel vostro investimento.
Che numeri possono essere raggiunti?
Ovviamente se si parla di Lead Generation i numeri possono essere svariati sempre in base ai brand rappresentati, alla grandezza dell’investimento, al numero di auto in stock etc. Come case history posso però dirvi alcune chicche che sicuramente troverete interessanti:
- Delle Lead di Google Adwords i form hanno un tasso di conversione in contratto del 5% in media
- Delle Lead telefoniche generate dalle campagne digitali, si può arrivare a un tasso di conversione in contratto anche del 12%
- La gestione della Lead deve essere effettuata entro la prima mezz’ora dalla ricezione per aumentare del 50% la sua efficacia
- Le campagne Social hanno un tasso di chiusura da Lead a contratto del 1%, ma un tasso di visibilità decisamente più alto di quelle dei motori di ricerca
- Non fatevi abbindolare da chi vi vende percentuali senza conoscere la realtà della vostra azienda….Si sbaglierà sempre.
Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare tempo
Henry Ford