Dimmi come prenoti e ti dirò chi sei
Semplicemente dire che aziende come Booking.com ed Expedia fanno la differenza sul piano del Web Marketing per Hotel significa dire la verità. Ho avuto l’onore di poter conoscere alcuni hotel in Irlanda che addirittura hanno completamente azzerato le prenotazioni da third parts, ma questo è un caso più unico che raro – e per arrivare a questi risultati hanno dovuto affidarsi a un provider di Booking Engine strutturato e ad un’agenzia di Marketing Digitale per hotel di prim’ordine.
Come fare allora per ampliare la capacità di vendita diretta e quindi evitare di pagare commissioni esose (anche del 25%) a questi provider leader di mercato? Innanzitutto va chiarito un punto fondamentale: non si può dall’oggi al domani pensare di eliminare completamente le 3rd parts dal proprio approvvigionamento di prenotazioni e il perché è presto detto: queste realtà hanno una consolidata reputazione online, un layout accattivante e sostengono investimenti enormi nel Digital Marketing dove ovviamente tutto giro intorno. Ma chi è il proprietario della struttura? Esatto, sei proprio tu, e quindi ti dirò come aumentare le prenotazioni dirette per la tua struttura.
Che porzione di business hanno le third parts?
Ecco, già ti vedo di fronte ai tuoi dati contabili e al tuo team formato da:
- Responsabile vendite per cui non è importante da dove provengano le prenotazioni, purché l’hotel sia pieno oltre una determinata percentuale
- Financial Controller che evidenzia come i costi siano sempre troppo alti in relazione al fatturato generato e che un taglio degli stessi porterebbe sicuramente a un beneficio finanziario
- Revenue Manager per cui il RevPar (Revenue per Available Room) si sta riducendo drasticamente rispetto all’anno passato e quindi c’è bisogno di un’inversione di tendenza
Vuoi sapere chi di loro ha ragione? Secondo il loro punto di vista tutti, ma è veramente così? Diciamo che la risposta a queste domande è nel mezzo: hai bisogno di un passaggio graduale alle prenotazioni dirette per mettere tutti d’accordo, ma soprattutto per essere tu il primo beneficiario di questa strategia come imprenditore.
Gli step da seguire
Ora sei più o meno pronto a conoscere cosa devi fare per provare ad aumentare le prenotazioni dirette. Ovviamente affidarsi a un professionista del settore ti farebbe risparmiare la metà del tempo e sappiamo che nell’hotellerie dato che il prodotto non è immagazzinabile il tempo è letteralmente denaro!
- Attua una politica di prezzo vantaggiosa se prenoti direttamente (colazione inclusa, diritti di recesso, welcome pack etc)
- Racconta una storia online, rendi chiaro perché il tuo hotel crea un’esperienza unica da vivere che sia visibile solo sul tuo sito internet
- Interagisci con i tuoi clienti tramite campagne Facebook basate sui contenuti. Nel messaggio potrai elencare i motivi per cui è meglio prenotare direttamente e dare ulteriori benefit ai tuoi potenziali ospiti
- Prevedi una spesa per quanto riguarda la Search del tuo hotel su Google. Lo fanno anche i 3rd parts, quindi tu puoi!
- Fidelizza il tuo ospite, la prossima volta che verrà ti telefonerà direttamente.
La tua strategia, adesso.
Non perdere altro tempo – e altri soldi – è arrivato il momento di prendere davvero le redini del tuo business nell’Hospitality e dare lustro al tuo investimento iniziale. L’ultimo consiglio è il solito: tieni in mente il tuo obiettivo e la strategia da perseguire per raggiungerlo, non te ne pentirai.